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Sumário
Oferta Irresistível
Um dos maioresproblemas de quem vende infoprodutos é distribuir bastante conteúdo na internet para construir audiência sem ter uma oferta relevante.
Por mais que você invista na qualidade de seus conteúdos e atraia audiência, a oferta é fundamental para monetizar e dar sustentação ao seu negócio.
Sem uma oferta clara, como você poderá levantar caixa e reinvestir no crescimento do seu negócio?
Ok, existem os influenciadores/produtores de conteúdo que geram receitas com anúncios e jabá, mas se você quer ter um negócio digital e escalar seus resultados através de vendas, a sua oferta irresistível é chave.
Conteúdo é o início, não o fim.
Criar conteúdo, por melhor que seja a qualidade, não é suficiente.
Conteúdos atraem o público, mas eles só pagarão suas contas quando você encontrar meios estratégicos de gerar receita.
Vale lembrar que uma oferta bem definida indica também que tipos de conteúdo são indispensáveis para atrair potenciais clientes.
Se o seu produto resolve a dor de um delivery, por exemplo, seus conteúdos de marketing precisam ser relevantes para esse persona.
Será que postar por exemplo uma frase motivacional é realmente o conteúdo mais útil para esse público?
Por outro lado, se você vende um software de venda, um conteúdo ajudando no controle de caixa para deliverys é uma peça mais estratégica para atrair potenciais clientes para seu software, concorda?
O conteúdo útil atrai e educa. A boa oferta converte e faz o seu negócio girar.
Por outro lado, se você cria conteúdo de qualidade, atrai o seu avatar, mas a sua oferta não for boa, você corre o risco de morrer na praia.
Não se iluda.
Ninguém passa o cartão sem um motivo relevante o suficiente.
E é aqui que entra a necessidade e o poder de uma oferta realmente irresistível.
Lembre-se que antes de decidir se é necessário comprar ou não, o seu lead (potencial cliente), está internamente se perguntando:
- Por que eu preciso DISSO?
- Por que eu preciso disso AGORA?
- Por que eu preciso disso DE VOCÊ?
E, para matar essas objeções, uma oferta bem estruturada é fundamental.
Antes de revelar o preço da sua oferta, considere elementos poderosos que reforçarão o valor do que você está propondo, além de agitar os “gatilhos mentais” que movimentam a decisão de compra.
Tenha em mente que sua oferta precisa de:
- 1 - Alavancagem (Preço x Valor)
- 2 - Bônus
- 3 - Promessa
- 4 - Prova Social
- 5 - Urgência
Alavancagem
Antes de revelar o preço final da sua oferta, é fundamental alavancar o preço.
A percepção de valor precisa ser elevada o suficiente para que o preço se torne irrelevante.
E como seu cliente pode enxergar o quão valiosa é a sua oferta?
Existem 4 formas de alavancar o preço da sua oferta, lembrando que é possível combinar mais de uma.
Vamos tangibilizar tipos de alavancagem
Alavancagem por Diferenciação
Você pode aumentar a percepção de valor da sua oferta mostrando de forma clara como ela se diferencia das demais no mercado.
Diferente de outros produtos que oferecem x, aqui você recebe x, y e z.
Alavancagem por Esforço e Investimento
Quanto tempo e investimento foi necessário para chegar nas informações fornecidas pelo produto?
O valor de receber a informação mastigada e validada ancora seu valor pelo esforço e investimento necessário para criar o produto.
Quanto tempo/investimento o cliente economiza do bolso dele ao adquirir o seu produto?
Alavancagem por Retorno
Quais são os resultados gerados ao seu cliente quando ele adquire a sua oferta?
Aplicando esses ensinamentos, é possível obter um retorno 10x acima do valor do produto.
Alavancagem por Quantidade
Qual a quantidade de horas de curso? Quantidade de aulas, de módulos, de bônus?
Um produto rico e completo que se apresente de forma relevante e bem estruturada pode usar também suas próprias características na argumentação de venda.
10 módulos + 500 horas gravadas + 5 mentorias + suporte por chat + 20 audiobooks + 3 treinamentos adicionais + material de apoio em PDF
Bônus
Os bônus são recursos valiosos na construção de uma oferta.
Além de embutir no cliente a sensação de receber “mais por menos”, podem ser usados como mecanismos de ancoragem do preço.
Se cada bônus vale R $500 por exemplo, uma oferta de R$1mil reais com 5 bônus pode ser entendida como uma ótima oportunidade, concorda?
É claro que isso só funcionará se os bônus realmente corresponderem às expectativas precificadas.
Para ter bônus valiosos, considere 4 tipos de bônus poderosos para tornar a sua oferta irresistível.
Bônus Potencializadores de Resultado
Quais bônus você pode disponibilizar para acelerar os resultados prometidos pela sua oferta?
Por exemplo: se você vende um curso de emagrecimento, bônus como treinos/planilhas/tabelas de nutrição são potencializadores de resultado, não é mesmo?
Bônus Redutores de Risco
Como você pode diminuir a objeção do seu cliente?
Complete a frase: “Seu cliente não vai se dar mal ao comprar porque…”
Talvez reuniões de mentoria ou grupos de apoio são elementos chaves que poderão ajudar a manter a motivação/disciplina do aluno bem como ter um canal de suporte
Quais bônus você pode oferecer para reduzir o risco?
Complete a frase: “Seu cliente não vai se dar mal ao comprar porque…”
Bônus Ampliadores da Oferta
Ao adicionar mais produtos na oferta como soluções complementares, também é possível torná-la mais poderosa.
Cupons de desconto, maior tempo de acesso, benefícios junto a outros parceiros ou elementos extras fortalecem a oferta.
Um cuidado importante: se você opera com um produto digital e mescla produtos físicos ou prestação de serviços individualizados na oferta, tenha em mente que quanto maior a escala, maior a infraestrutura necessária para atender a demanda.
“Comprando x, você leva y….e não pára por aí...você ainda recebe z!”
Bônus Flashforward
Outra modalidade de bônus é antecipar dores que o avatar sentirá após resolver o problema inicial com o produto.
Por exemplo:
Se você vende um curso que ensina a criar site e vender, sabe que a próxima demanda do seu aluno é ter um serviço de hospedagem para armazenar os arquivos dos sites que ele criar.
Um bônus útil seria, nesse caso, estratégias para gerenciar hospedagem de sites.
É uma forma de você entregar uma solução e já preparar seu aluno para as próximas dificuldades que ele vier a ter após consumir seu conteúdo.
Depois que seu aluno comprar o curso e aprender como resolver o problema, que outros problemas poderão surgir? Antecipe a solução no bônus.
Promessa
Uma promessa indica qual a transformação que seu cliente poderá conquistar após adquirir sua oferta.
Se a sua promessa não for forte nem relevante, avalie: por que o seu cliente compraria?
Agora, importante: jamais prometa algo que não possa cumprir.
O mercado está cada vez mais maduro e, se não houver verdade, sua base se torna fraca/frágil.
Você construiria uma casa num chão de vidro?
Acredito que não, então após definir o que você pode prometer ao seu público, que tal alinhar conforme uma das 5 modalidades existentes de promessa?
Promessa Específica
Indicar um período, pontuar um resultado ou assinalar efeitos específicos gerados pela sua promessa são precisos e capazes de persuadir.
Exemplo: Aumente seu faturamento em 30% daqui 30 dias ou seu dinheiro de volta.
Promessa com Gap
Estipular uma faixa (gap) que prevê mínimo e máximo de resultado também funciona bem.
Exemplo: Ganhe entre 100 a 500 reais por dia dominando os segredos do trade milionário.
Promessa Rápidas/Facilitadas
Apontar uma metodologia que otimize tempo ou simplifique o processo é uma outra modalidade possível para estruturar sua promessa.
Exemplo: 15 min por dia e você terá seu melhor desenho feito.
Promessa Definitivas
Se a sua promessa permite uma solução definitiva, é possível estruturá-la em torno dessa ideia.
Exemplos:
Nunca mais tenha problemas de peso.
ou
Sua casa estará sempre organizada após esse treinamento.
Promessa Indiretas
Agora, quando a transformação não é tangível, é possível estruturar promessas indiretas a partir de uma imagem mental projetada para o seu público.
Exemplo: “Transforme a sua mente numa usina de boas ideias”
Provas
Outro elemento fundamental numa oferta é a prova.
Tudo o que se promete precisa ser provado. Afinal, se é verdade, há de se convir que existem resultados que validem aquela promessa.
Para matar aquela famosa objeção – “será que é verdade?”- é necessário apresentar provas sociais
Uma dica importante é que as provas devem estar alinhadas com a promessa.
Se o seu produto promete dobrar o faturamento, por exemplo, os depoimentos devem conter relatos de faturamentos dobrados, concorda?
Apesar de parecer óbvio, há casos em que se promete uma transformação mas o que se observa é um depoimento elogiando o produto ao invés de confirmar os resultados obtidos.
Temos 4 tipos de provas.
Provas Mostradas
Mostrar resultado é fundamental numa oferta.
Provas sociais como depoimentos, imagens, prints de comentários/elogios em mídias diversas ou fotos de antes/depois são exemplos de uma das modalidades mais usuais (e esperadas) de provas, que são as provas mostradas.
Depoimentos, imagens, prints de comentários/elogios em mídias diversas ou fotos de antes/depois são exemplos de uma das modalidades mais usuais (e esperadas) de provas
Provas Citadas
Existem provas que não são apenas resultado do seu aluno, mas reconhecidas universalmente.
Caso você utilize um método que não é seu, mas de uma figura pública ou histórica já reconhecida, é legítimo citar resultados associados a ele.
Por exemplo, um método desenvolvido por Francesco Cirillo no final dos anos 1980, conhecido como Técnica Pomodoro é comprovadamente utilizado para aumento de produtividade em determinadas situações.
Relatos de quem recomenda a técnica pomodoro fazem sentido, ainda que não sejam alunos seus diretamente.
Por exemplo, se você tem uma metodologia baseada no princípio de Pareto, é possível apresentar cases de sucesso que se utilizaram dessa mesma metodologia ainda que não tenham sido seus alunos.
Provas Lógicas-comparadas
É possível também indicar provas através de raciocínios lógicos que comparam situações erradas frente à necessária.
“Estava fazendo” versus “deve fazer” é uma das estruturas mais comuns.
Por exemplo, se você ensina copywriting e tem um aluno com a objeção de que não consegue escrever, concorda que uma estrutura pre-pronta que ele precise apenas completar lacunas facilita tudo?
Prove com um exercício e bingo! Sinta na prática como um template pode melhorar sua comunicação
Provas Emprestadas
Você também pode usar provas públicas que atestem a importância/relevância do seu produto.
Por exemplo, se você oferece um treinamento de Google Ads, faz sentido redirecionar para cases do Google provando que Google Ads funciona.
Urgência
Além da alavancagem, promessa, bônus e provas, o 5o elemento muito importante que torna uma oferta irresistível é a urgência.
É sabido que nós temos um viés procrastinador, deixando para depois o que podemos fazer agora.
O ponto é que num universo repleto de distrações, o custo de um cliente deixar de comprar agora pode ser ele fatalmente desistir da compra.
E, se você tem um produto útil, é legítimo “agitar” emoções que conduzam seu aluno ao fechamento.
Para fomentar o senso de urgência, há 3 mecanismos comuns:
Oferta finalizando
Você pode utilizar um “timer”, ou seja, um cronômetro que aponta quanto tempo ainda há disponível para compra.
Estabelecer um curto período de tempo disponível para compra é muito comum em estratégias de lançamento.
Agora, se você vende através de funil perpétuo, precisará de outras argumentações.
Retirada de bônus
É possível criar um senso de urgência estabelecendo por exemplo um prazo de validade para os bônus ou uma quantidade limitada de vagas para aquisição dos demais bônus.
Racional
Outra possibilidade de criar urgência é através de uma argumentação lógica.
Por exemplo: se a oferta inclui mentoria ou suporte individual, é razoável que você precise limitar as vagas para que possa atender a todos uma vez que o dia é limitado por horas disponíveis da sua agenda.
Sacada final: A Verdade
Todos os aspectos abordados até aqui são cruciais no desenho de uma oferta.
Tais elementos tangibilizam os poderosos gatilhos mentais, ou seja, mecanismos que conversam com o cérebro inconsciente.
Segundo o neuromarketing, nosso cérebro toma ações de forma automática quando se agitam emoções e sentimentos que respondem pela nossa tomada de decisão.
Alavancagem, bônus, promessas de transformação, prova e urgência/escassez figuram no rol dos mais poderosos gatilhos.
Além desses, é esperado também que se mostre autoridade, ou seja, que o produtor do curso seja comprovadamente um especialista, com propriedade para ensinar o que propõe.
Todo o conteúdo de uma boa oferta adota uma comunicação persuasiva, guiado por preceitos de copywriting.
E, claro, além de uma boa copy, zela pelo design de conversão, uma página profissional (mais conhecida como landing page) e um checkout de conversão (ou seja, pagamento fluido em ambiente apropriado).
Uma boa oferta desenvolvida estruturada numa página não basta.
Você precisa, ainda, impactar o público certo, investindo em tráfego e estruturando um funil de vendas.
Portanto, quando se propor a investir numa oferta irresistível, perceba o que existe por trás de ofertas que vendem.
Nem sempre ela fica pronta “de 1a”.
Muitas das vezes, o processo de otimizar e refinar até atingir a melhor performance é que resulta em verdadeiros funis milionários.
É possível operar com uma oferta irresistível, responsável por múltiplos dígitos de faturamento?
Sim, com certeza!
É fácil, rápido ou trivial? Bom, aí vamos deixar que você avalie e responda por si mesmo.
Você pode inclusive buscar um estrategista digital que auxilie no seu projeto.
O ponto é que vale a pena e existe abundância de oportunidades no mercado.
Será que você será o próximo responsável por uma oferta irresistível?
