Depois de falarmos sobre por que todo mundo quer saber sobre inbound marketing, o que é inbound marketing de verdade e como funciona a metodologia inbound, respondemos no post anterior, qual o 1o passo para uma estratégia de inbound marketing eficiente.
Agora, vamos trazer a peça final desse quebra-cabeça. A jornada do comprador. Se você não leu nenhum dos posts anteriores, é só clicar nas palavras chaves acima e ficar por dentro do assunto.
Conferiu? Espero que sim, o post pode fazer muito mais sentido agora 😉
O que é a jornada do comprador?
A jornada do comprador é o processo de pesquisa que o buyer persona segue até efetivar uma compra.
Quando temos um problema, atravessamos um caminho, que começa no reconhecimento do problema até o momento em que se efetua a compra de uma solução para ele.
Por exemplo. Vamos dizer que Madalena deseja ter plantas na sua casa, mas não sabe qual comprar pois as últimas adquiridas morreram rapidamente. O consumidor consciente dificilmente entra na loja mais próxima e pergunta ao primeiro vendedor qual levar, sem qualquer avaliação, especialmente quando já teve experiências frustradas.
Primeiro Madalena pesquisará qual o tipo de planta mais apropriada, que opções existem, quais cuidados demandam, qual o custo para mantê-la, como escolher. Depois que optar pela espécie desejada, poderá cotar em diversas floriculturas e lojas do segmento, pesquisando preço e benefícios. E, por fim, ela efetiva a compra da planta que lhe parecer a melhor opção no local que lhe parecer mais interessante.
Analisando o caso acima, temos 3 principais fases.
Fases da jornada do comprador
1. Conhecimento
Nesse momento, o foco são conteúdos educativos que sinalizem o que o prospect está enfrentando.
Por exemplo: As plantas de Madalena morreram rapidamente e ela não sabe o porquê. Quais seriam os conteúdos “quentes” para esse prospect?
2. Consideração
Reconhecimento do seu problema. Pesquisar e entender todas as abordagens e / ou métodos disponíveis para resolver o problema definido.
Por exemplo: Madalena descobre que seu apartamento tinha pouca luz para as plantas que escolhia, além de regar demais as mudas. Os conteúdos que ela precisa agora são diferentes da fase inicial, correto?
3. Decisão
Quando o prospect decidiu qual solução tomar e passa a comparar os fornecedores, produtos e soluções disponíveis até chegar a uma comparação final e desfecho da compra.
Voltando à Madalena: que conteúdos funcionam nesse momento? Aqui ela não precisa saber por que as plantas que comprou antes morreram, nem quais os tipos de planta deseja comprar, mas sim aonde ela deve fechar.
Conteúdo x Inbound Marketing x Vendas
Como você já deve ter percebido, saber em que etapa da jornada se encontra o alvo do conteúdo é a chave para produzir com assertividade.
Criar conteúdo de qualidade e construir um relacionamento de confiança dependem deste entendimento do seu Buyer Persona e da Jornada de Compra em que ele se encontra.
Quando esses fatores são combinados, o inbound funciona, desde que executado com profissionalismo.
O papel do inbound é entregar conteúdos que respondam às dúvidas dos usuários sobre seus problemas e soluções em cada uma das fases da sua jornada para efetivamente atrair, converter, fechar e encantar.
O resultado final é sem dúvida um aumento substancial nas vendas, além do benefício de clientes cada vez mais esclarecidos e satisfeitos, declinando drasticamente o nível de frustração ou arrependimento já que a compra foi apenas a ponta do iceberg.
Conteúdo: a chave
Contexto é, no Inbound, a situação para quem se escreve e em qual jornada de compra se encontra. Se esses elementos forem bem definidos, é possível ser muito bem sucedido.
O melhor conteúdo é aquele que atende ao melhor contexto, ou seja, persona correto na fase exata da jornada.
Como vimos, são 3 momentos diferentes que exigem ações diferentes. Por isso, uma estratégia de inbound envolve muita pesquisa e vasta produção de conteúdo, isso sem falar na constância e acompanhamento.
O conteúdo é o protagonista do Inbound e por isso deve ser projetado com muita competência. Do contrário, coloca toda a estratégia abaixo.
Alavancando o conteúdo
Não basta apenas ter um ótimo conteúdo. É necessário colocá-lo em evidência. A distribuição é o que o torna relevante.
Existem diferentes ferramentas que você pode usar para alavancar conteúdo.
A técnica de distribuição correta coloca o conteúdo certo, na frente da pessoa certa, no momento certo.
Sejam páginas do seu site, blog comercial, mídias sociais, landing pages, chamadas para ação ou e-mails de marketing, é fundamental fazer uso de diversos canais, próprios para cada fase da jornada.
