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Picos de faturamento que ultrapassam 6, 7 e até 8 dígitos num intervalo de poucos dias. Como isso é possível?
Uma das estratégias de venda mais “badaladas” da internet é o Lançamento, uma modalidade de venda que “abre o carrinho” por 7 dias. Ao criar desejo pelo produto e definir um prazo, cria-se tensão para o público agir, resultando em picos de faturamento que enchem os olhos dos empreendedores digitais.
O que existe por trás? Quais são as estratégias de lançamento e como escolher a melhor opção? Confira este post até o final.
Lançamento de Infoproduto: o que existe por trás?
Para fazer um lançamento, numa visão “macro”, é necessário:
- ter uma audiência digital consolidada,
- ser reconhecido como uma autoridade para essa audiência,
- ter um produto digital de valor e uma oferta irresistível.
Do ponto de vista mais técnico, é importante:
- dominar tráfego pago ou ter um gestor de tráfego competente;
- internalizar o copywriting,
- contar com uma infraestrutura digital apropriada.
Esses pontos podem variar dependendo da modalidade de estratégia escolhida mas, em linhas gerais, entender os princípios do marketing digital e vendas são pilares importantes que separam os lançamentos mais bem sucedidos dos demais.
Lançamento de Infoproduto: entenda os players
Num lançamento, existem algumas possibilidades de estabelecer relações entre os envolvidos. Com o amadurecimento desse mercado, diferentes formatos tomam corpo.
Especialistas e Lançadores
A autoridade digital que vende para uma audiência é o especialista, também chamado de expert.
O especialista (ou expert) é, essencialmente, um produtor de conteúdo. Ao produzir conteúdo e se relacionar com audiência, essa figura passa a se consolidar como autoridade.
Por estar absorvido com a produção de conteúdo, é altamente estratégico que se alie a parceiros que possam gerenciar outros processos envolvidos tanto no lançamento como na gestão da venda desse infoproduto.
Os lançadores são profissionais de bastidores que normalmente assumem a organização das tarefas envolvidas por trás dos eventos online que norteiam o lançamento. Muitas das vezes, é um papel negociado junto a um estrategista digital.
Agências de Lançamento
Dependendo do porte do lançamento, fica humanamente impossível para o lançador absorver todas as responsabilidades operacionais.
Quando a escala de venda é muito grande, por exemplo, considere responsabilidades como:
– desenvolvimento de landing pages;
– implementação do funil de e-mail;
– gestão dos anúncios (gestor de tráfego pago)
– copywriting;
– edição de vídeos;
– design gráfico;
– configuração de ferramentas/automações;
– cadastro e gerenciamento do produto digital;
– a administração de grupos de whatsapp;
– atendimento comercial;
– suporte no pós-venda.
Nesses casos, uma agência de lançamento que organiza os processos e delega responsabilidades a outros profissionais pode ser a infraestrutura que um especialista precisa para escalar suas vendas digitais.
Coprodução Digital
A relação entre especialistas e lançadores abriu um novo mercado que é a coprodução digital.
A divisão de responsabilidades, investimentos e distribuição dos lucros deixa claro porque muitas parcerias evoluem para sociedades na medida em que novos negócios tomam corpo.
É natural o co-produtor se dedicar tanto quanto o especialista, exercendo um papel análogo ao de um sócio. Quando todos estão comprometidos com o resultado, o nível de entrega e dedicação, típico de empreendedores, fomentam uma nova realidade.
É nesse momento que imprescinde um alinhamento de expectativas e direcionamento do projeto, muitas vezes com a participação de advogados especialistas nesse mercado.
A coprodução é como um casamento. Depois que as partes se conhecem, testam e constatam que possuem sinergia, podem evoluir para algo mais sério, que é o próximo passo.
Tipos de Lançamento Digital
O lançamento parte, na verdade, da fórmula criada por Jeff Walker e licenciada pelo Érico Rocha no Brasil.
A premissa é entregar um conteúdo de valor e educar o público para a necessidade do produto ofertado. Para essa argumentação, são utilizados diversos gatilhos mentais a fim de persuadir a compra.
O lançamento interno é uma das modalidades pioneiras, pressupondo uma série de 4 vídeos, com 3 aulas gravadas e o quarto vídeo planejado como um vídeo de vendas.
Não se trata apenas de 4 vídeos, mas especialmente de uma série de parâmetros, técnicas e cadeia lógica de influência para conduzir o público a atravessar uma jornada de compra.
Com o amadurecimento do mercado digital, a estratégia de venda tem se refinado e outros players trouxeram novas estratégias de lançamento para que o resultado do lançamento seja o mais positivo possível.
Vejamos um overview das modalidades de lançamento digital existentes:
Lançamento Semente
O lançamento semente é o “start”. Valide sua oferta e constate a eficácia do seu produto. Essa modalidade permite entender a dinâmica do lançamento e coletar dados, especialmente provas sociais.
O lançamento semente é a modalidade de lançamento ideal para validar um produto. Antes de investir em estratégias mais pesadas, “planta-se” uma ideia para analisar qual a receptividade da audiência.
Mais simples dentre os possíveis, o lançamento semente é feito quando, muitas vezes, o produto sequer está pronto.
Trata-se de, grosso modo, uma validação.
Através de um evento online, mapeia-se os anseios da audiência e testa-se uma oferta. Caso haja compras, o produto é validado para avançar na preparação do lançamento interno, por exemplo.
A estrutura envolvida é, normalmente, um evento online que pode ser um webinar gravado ou uma aula ao vivo.
Antes do evento, é necessário já ter uma lista de contatos qualificada para testar sua oferta.
Considerando que você já fez o “dever de casa”, distribuindo conteúdo de valor e criando audiência, o lançamento semente acontece em 4 passos.
Passo 1 (PPL): Pré-pré-lançamento
Envio de tiro de alerta 2 a 7 dias antes
Passo 2 (PL): Pré-lançamento
4 dias consecutivos alertando sobre o evento (convite + motivos para o convite +”é hoje” + “estamos ao vivo”)
Passo 3 (L): Lançamento
Webinário planejado com o script de um vídeo de vendas.
Passo 4 (F): Fechamento
Gravação+ última chamada + fechamento do carrinho
Lançamento Interno
Quando o produto está validado e já existe uma lista, ou seja, uma base relevante de contatos com potencial de compra, organiza-se o lançamento interno.
O propósito é trazer a audiência para uma jornada de compra, passando por 3 aulas que conversem com os desejos e despertem o interesse pelo produto através de gatilhos mentais.
O 4o vídeo da série é o vídeo de vendas onde a oferta é revelada após uma argumentação persuasiva e diversas técnicas próprias do copywriting.
Lançamento Relâmpago
Considere uma oferta única em curtíssimo intervalo de tempo.
Seja de forma inédita num evento ao vivo ou uma ação pontual,o lançamento relâmpago faz sentido especialmente quando a audiência entende a oportunidade, permitindo uma injeção súbita de caixa.
Lançamento Externo (afiliados)
Essa modalidade de lançamento conta com a rede de afiliados que vendem seu produto em troca de uma comissão.
Apesar de potencializar os resultados, demanda cuidado e atenção no gerenciamento/assessoria aos afiliados.
A grande vantagem é a oportunidade de impactar outras audiências ao passo que a desvantagem é o olhar mais cuidadoso que prescinde a entrada de terceiros no jogo. Ter regras claras e acompanhar o trabalho dos afiliados é especialmente importante.
Lançamento Passariano
Criado pelo brasileiro Luis Passari, essa modalidade de lançamento foi introduzida como um case de sucesso em que o ROI subiu de 2,7 para 34. A sacada foi fazer a oferta para uma lista aquecida após o lançamento interno, mas que não converteu.
Ou seja, havia uma demanda reprimida e quente, precisando apenas de uma oportunidade.
Lançamento Espartano
Essa é uma modalidade de lançamento indicada para produtos de alto ticket, ou seja, valores bem mais altos.
Quando se tem uma audiência construída e uma lista relevante de clientes, há cenários em que parte desses compradores está disposta a pagar até 4x mais por um produto de alto valor agregado, possibilitando alavancar os resultados do aluno.
Por isso, um dos próximos passos, após aquisição de um treinamento de alto custo, é um relacionamento mais estreito, seja por meio de uma consultoria ou mentoria. Ao abrir o carrinho por um curto período, criando essa possibilidade para uma audiência aquecida e pronta para o próximo passo, cria-se a oportunidade de alavancar o caixa.
Lançamento Meteórico
Metodologia criada por Thales Quinderé, o lançamento meteórico utiliza grupos whatsapp para criar uma oportunidade de compra para uma audiência que já conhece a oferta e deseja aproveitar um desconto exclusivo.
O método é focado 100% no whatsapp, sendo norteado pelos gatilhos de:
* Escassez (criando senso de urgência na tomada de decisão)
* Antecipação (criando desejo pela oferta, estimulando a inscrição em grupos fechados para criar “hype” e fomentar uma relação mais intimista, típico do ambiente whatsapp)
* Pertencimento (fazer parte de grupos fechados possibilita criar o efeito “manada” pois a audiência acompanhará em tempo real o movimento de outros usuários adquirindo a oferta, criando a tensão de “não querer ficar de fora” ).
Lançamento por Desafio
O lançamento por desafio é uma modalidade de lançamento que acontece através de uma sequência de lives de 7, 14 ou 21 dias, através do Instagram ou Youtube.
A premissa é entregar bastante conteúdo de valor, gerando transformação paupável, ao vivo, engajando a audiência e criando reciprocidade.
O desafio é, grosso modo, um “test drive” do curso.
A audiência conquista a oportunidade de “sentir” o conteúdo do especialista e, num efeito colateral, adquire a oferta como um caminho natural para dar prosseguimento às aulas que receberam gratuitamente nas lives.
Lançamento Digital ou Funil Perpétuo?
O lançamento é uma estratégia de vendas que acontece num curto intervalo de tempo e poucas vezes ao ano.
Já o funil perpétuo permite vender produto a qualquer dia.
Qual das modalidades traz mais resultado para negócios digitais?
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